连续12年平均每天卖出6辆车,至今无人能破!你和世界上最伟大的推销员之间隔了多少距离?

乔·吉拉德这个名字听着很普通,但他却是美国,乃至世界最优秀的推销员,他有多牛?

他在1963年至1978年间,总共推销出了13001辆雪佛兰汽车,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

2001年,乔吉拉德跻身“汽车名人堂”,这是汽车界的最高荣誉。都是汽车业界的先驱与灵魂人物,包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人 本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。

乔吉拉德在其中是唯一的汽车销售员。

推销的关键——看你如何把细节做到极致

一般的销售员会说,他看起来不像一个买东西的人。但是,有谁能告诉我们,买东西的人长得什么样?

——乔.吉拉德

他每天这样离开家门:观察身上所有细节,看看自己是否会买自己的账。

一切准备好,手握在门把手上,打开门,像豹子一样冲出去。

乔.吉拉德认为,卖汽车,人品重于商品。

一个成功的汽车销售商,肯定有一颗尊重普通人的爱心,他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。

有一天,一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行,走进了吉拉德的汽车展销室,她说自己很想买一辆白色的福特车,就像她表姐开的那辆,但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去,所以先过这儿来瞧一瞧。

“夫人,欢迎您来看我的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他:“今天是我55岁的生日,想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。”

“夫人,祝您生日快乐!”吉拉德热情地祝贺道。随后,他轻声地向身边的助手交待了几句。

吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过,边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时,他说:“夫人,您对白色情有独钟,瞧这辆双门式轿车,也是白色的。”

就在这时,助手走了进来,把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人,再次对她的生日表示祝贺。

那位夫人感动得热泪盈眶,非常激动地说:“先生,太感谢您了,已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车,一定以为我买不起新车,所以在我提出要看一看车时,他就推辞说需要出去收一笔钱,我只好上您这儿来等他。现在想一想,也不一定非要买福特车不可。”

后来,这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。

250定律:不得罪任何一个顾客

“你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。”

——乔·吉拉德

在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。

在乔的推销生涯中,每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。

猎犬计划——顾客也是推销员

“买过我汽车的顾客都会帮我推销。”

——乔·吉拉德

乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”帮助促成。

在生意成交之后,乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后至少每年他们都会收到乔的一封附有猎犬计划的信件,提醒他们乔的承诺仍然有效。

如果乔发现顾客是一位领导人物,其他人会听他的话,那么,乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。

乔的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。

猎犬计划使乔的收益很大。

1976年,猎犬计划为乔带来了150笔生意,总交易额的三分之一。

乔付出了3750美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。

顾客档案——见面不要只会谈论车

“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”

——乔·吉拉德

刚开始工作时,乔把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。

他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。

乔说:“在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。

推销就是推销自己

“我的名字乔吉拉德,一年出现在你家十二次,当你想要买车,自然就会想到我!”

——乔·吉拉德

乔吉拉德很有耐性,不放弃任何一个机会。

或许客户五年后才需要买车,或许客户两年后才需要送车给大学毕业的小孩当礼物,没关系,不管等多久,乔吉拉德都会三不五时打电话追踪客户,一年十二个月更是不间断地寄出不同花样设计、上面永远印有“I like you!”的卡片给所有客户,最高纪录曾每月寄出一万六千封卡片。

乔吉拉德还特别把名片印成橄榄绿,令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼,他逢人必发名片,每见一次面就发一张,坚持要对方收下。

乔吉拉德解释,销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”,而且一次一次加强印象,让这些人一想到要买车,自然就会想到“乔吉拉德”。

乔吉拉德有一个特别的习惯,喜欢在公众场合“撒”名片,例如在热门球赛观众席上,他便整袋整袋地撒出名片,他耸耸肩表示,“我同意这是个很怪异的举动,但就是因为怪异,人们越会记得,而且只要有一张落入想买车的人手中,我赚到的佣金就超过这些名片的成本了!

直到现在,乔吉拉德还是保有到处广发名片的习惯,他说虽然已经不卖车,却还是卖书、卖自己的人生与行销经验,寻求各种可能的演讲与曝光机会。

因此,到餐厅用完餐,他总是在帐单里夹上三、四张名片及丰厚的小费,经过公共电话旁,也不忘在话机上夹个两张名片,永远不放弃任何一个机会。

真正的销售始于售后

“我相信,推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”

——乔·吉拉德

推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。

推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。

乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。

正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。

在没有微信、脸书、互联网、手机……这些现代化工具的时代,乔用的都是最原始,但也是最接地气的行销手段,其实当中很多细节,即便是运用到今天,依然会很有效。

销售的本质在任何一个时代都是一样的,你所卖的正是他需要的;他想买时,正好想到你!

注:本文内容整理自老林带你做生意仅供参考,如有侵权请告知联系删除。

摘自:恩美创投圈